Google Cloud recrute Karthik Narain, dirigeant d'Accenture, pour résoudre son problème de monétisation à des milliards de dollars

Google Cloud vient de faire un recrutement audacieux — et cela en dit long sur leur véritable problème

La guerre du cloud continue de s'intensifier. Google fait appel à un vétéran d'Accenture pour enfin transformer sa magie technologique en argent sonnant et trébuchant.

SAN FRANCISCO — Google Cloud a un problème que la plupart des entreprises rêveraient d'avoir. Ils disposent d'une technologie brillante. Ils ont des capacités d'IA qui font transpirer la concurrence. Ce qui leur manque ? La capacité de transformer tout ce génie en relations client fidèles et lucratives qui génèrent des revenus trimestre après trimestre.

Voici Karthik Narain.

Google vient de recruter ce vétéran des services technologiques, fort de 24 ans d'expérience — qui dirigeait récemment l'ensemble de la division Technologie d'Accenture — pour en faire son directeur des produits et du commerce (Chief Product and Business Officer). Ce changement s'est opéré discrètement aujourd'hui. Mais ne vous y trompez pas. Il ne s'agit pas d'un remaniement de direction habituel.

Narain obtient ici un pouvoir inhabituel. Il contrôlera à la fois les équipes d'ingénierie qui développent les produits et les équipes commerciales qui les vendent. Ce genre de consolidation n'arrive que si quelqu'un, plus haut placé, est frustré. Et lorsque vous détenez 13 % de parts de marché, tandis qu'Amazon Web Services en possède 30 % et Microsoft Azure en revendique 20 %, vous seriez frustré aussi.

Un consultant à la tête des produits ? Voici pourquoi c'est risqué

Narain arrive avec de solides références. Chez Accenture, il a mis sur pied Cloud First — une initiative de 3 milliards de dollars qui a mobilisé 70 000 personnes et est devenue la principale source de revenus de l'entreprise. Il a également géré des partenariats approfondis avec Google Cloud, y compris un Centre d'excellence en IA générative lancé en 2023.

Cette vision interne et externe a cependant un double tranchant.

D'une part, Narain sait exactement ce qui exaspère les acheteurs en entreprise lorsqu'ils tentent d'implémenter la technologie de Google. Il a géré des milliers de migrations de clients. C'est une connaissance inestimable. D'autre part, toute sa carrière a été axée sur les heures de conseil facturables. Google a besoin d'une simplification impitoyable de ses produits — le genre de simplification qui a fait d'AWS le choix par défaut pour l'informatique d'entreprise.

Le choc des cultures pourrait être délicat. Accenture fonctionne sur la hiérarchie et le service client. Google, lui, est alimenté par des ingénieurs qui se croient plus intelligents que tout le monde. Les chefs de produit y ont souvent plus de poids que les responsables commerciaux. Google Cloud a déjà vu défiler trois directeurs des opérations depuis 2019. L'analyse des schémas suggère qu'ils peinent avec la discipline opérationnelle.

Ce chiffre de 106 milliards de dollars dont tout le monde parle

Voici ce qui empêche les investisseurs de dormir. Google Cloud a révélé un carnet de commandes (backlog) de 106 milliards de dollars en septembre. Cela devrait signifier des années de croissance garantie, n'est-ce pas ? Eh bien, pas exactement.

Un carnet de commandes n'a aucun sens si vous ne pouvez pas le convertir en revenus réels assez rapidement. Et Google dépense des investissements en capital (capex) à un rythme effrayant. Alphabet vient d'annoncer des prévisions de 75 milliards de dollars de capex pour 2025. Chaque trimestre où ce carnet de commandes reste non converti, la patience des investisseurs s'amenuise.

Le timing ne pourrait être plus délicat. Google Cloud a manqué ses prévisions de revenus le trimestre dernier. L'action d'Alphabet a pris un coup. La direction ne cesse de parler de "milliards" de revenus liés à l'IA, mais Wall Street n'y croit pas encore. Les sceptiques se demandent si Google peut réellement monétiser ses avantages technologiques avant que ses concurrents ne rattrapent leur retard.

Les analystes du secteur pensent que la véritable mission de Narain consiste à créer ce qu'ils appellent des « ensembles d'IA d'entreprise sans friction » (frictionless enterprise AI bundles). En d'autres termes ? Regrouper Vertex AI, les analyses BigQuery et les outils de sécurité afin que les clients n'aient pas besoin d'engager une équipe de spécialistes juste pour commencer. Google a toujours proposé des outils puissants qui exigent une expertise massive en intégration. Cela fonctionne très bien pour les entreprises férues de technologie. C'est un désastre pour les entreprises traditionnelles.

Les calculs se compliquent rapidement

La croissance des revenus semble formidable jusqu'à ce que l'on examine les marges. Google Cloud a constamment amélioré sa rentabilité. Mais ils doivent encore prouver qu'ils peuvent égaler les marges d'Azure tout en dépensant des milliards de dollars en infrastructures.

Le profil de Narain, axé sur les partenariats, pourrait accélérer les transactions grâce aux relations de distribution. Cela crée cependant un nouveau problème. Les revenus influencés par les partenaires impliquent un partage des bénéfices et la mise en place d'une infrastructure de support complexe. Si Narain s'appuie trop fortement sur le manuel d'Accenture — en mettant l'accent sur les implémentations personnalisées et les solutions sur mesure — Google pourrait afficher des chiffres d'affaires impressionnants tandis que les bénéfices réels décevraient.

Surveillez attentivement les références (SKU) et les annonces de prix. Des offres de produits simplifiées et une tarification rationalisée signaleraient que Narain dispose d'une réelle autorité. Une complexité persistante suggérerait que rien n'a réellement changé malgré le nouveau titre pompeux.

AWS et Azure ne restent pas immobiles

Le paysage concurrentiel a considérablement évolué. AWS domine par sa vaste étendue et ses outils de migration qui fonctionnent tout simplement. Microsoft rend l'adoption de l'IA presque automatique pour les clients existants d'Office 365. Même des acteurs spécialisés comme CoreWeave ont conquis une part de marché significative en se concentrant exclusivement sur la capacité GPU.

Le pari de Google repose sur la gravité des données. Les entreprises qui effectuent des analyses sur BigQuery devraient naturellement étendre leurs activités aux services d'IA adjacents. C'est du moins la théorie. Reste à savoir si les directeurs des systèmes d'information le voient réellement de cette façon.

Narain doit traduire la puissance brute de l'infrastructure en propositions de valeur qui aient du sens pour les décideurs non techniques. C'est un ensemble de compétences complètement différent de la création d'une excellente technologie.

Ce qui compte réellement dans les prochains trimestres

Oubliez le chiffre du carnet de commandes. Observez la rapidité avec laquelle Google convertit les réservations en revenus reconnus. Ils devraient montrer une amélioration des taux de conversion de 150 à 250 points de base. Toute amélioration inférieure signifie que le problème fondamental persiste.

Les marges brutes racontent la véritable histoire. Si les revenus générés par les partenaires augmentent sans dégradation des marges, Narain fait quelque chose de bien. Une compression des marges signifie une dépendance dangereuse vis-à-vis des activités de conseil à faible marge.

Le Google Cloud Next 2026 sera révélateur. Recherchez des offres de produits simplifiées, une économie des partenaires repensée et des ensembles d'IA d'entreprise qui semblent pré-intégrés. Si vous constatez la même complexité qu'auparavant, rien n'a vraiment changé.

L'angle de l'investissement

Les investisseurs axés sur la croissance viennent d'obtenir un calendrier de catalyseurs défini. Probabilité approximative ? Environ 45 % de chances d'un scénario haussier où l'amélioration de la conversion et des marges justifierait la frénésie de dépenses en IA. Environ 40 % pour la poursuite des tendances actuelles de forte croissance mais de rentabilité incertaine. Peut-être 15 % pour un scénario baissier où les dépendances aux services tueraient l'effet de levier opérationnel.

Les acteurs conservateurs pourraient utiliser des options pour entrer sur Alphabet à une volatilité implicite plus faible. Les gros titres sur les dépenses en capital créeront des ventes massives périodiques, quel que soit le progrès réel de Cloud. Les traders agressifs pourraient acheter des actions Alphabet (aller "long" sur Alphabet) tout en vendant à découvert les titres d'infrastructure d'IA à multiples élevés, vulnérables aux avantages des hyperscalers.

Avertissement : Ceci représente une perspective de marché éclairée basée sur des informations publiques et des tendances historiques. Les performances passées ne garantissent pas les résultats futurs. Les marchés de l'infrastructure cloud évoluent rapidement. Consultez des conseillers financiers qualifiés avant de prendre des décisions d'investissement.

Les prochains trimestres nous diront si cette embauche représente la percée qui débloquera enfin le potentiel de Google Cloud — ou simplement un autre dirigeant tentant de résoudre des problèmes qui pourraient nécessiter des changements structurels plus profonds que ce qu'un seul leader peut apporter.